後追い営業はめんどくさい。
保留見込みの連絡をするタイミングがわからない。
そもそも後追いとは？
こんなお悩みはありませんでしょうか？
実は後追い営業をできる営業マンは結果出る営業マンとでない営業マンでの差は大きいです。
なぜなら、保留状態になっていると後追いする気に繋がりませんので気持ちを持って行う営業マンは少ないのです。結果後追いは意味のない後追いになります。
しかしせっかく飛び込みをして育てた見込みを放置してしまうのは勿体無いですし、顧客へ対しても向き合えていないかもしれません。
今回の記事では、失注、保留見込みの後追いするタイミングについて書いていきます。
この記事を読むことによって後追い営業のタイミングが分かり、成果につながる可能性が上がります。
結論、「営業マンがタイミングをうまく作る」です。詳しく説明していきます。
後追い営業をする営業マンの心理
まず後追い営業について簡単に説明します。
「商談後のフォローになります。電話であったりメールでお礼の連絡を入れることになります。」
しかし後追い営業をする上で営業マンは嫌います。
理由は冒頭でも伝えましたが、どうせ断られるスタンスを持っている営業マンが多いです。
「検討するって言ってたけど、断る雰囲気だったな、、、」
「連絡するって言われたけど1週間来ていないな、、、」
「しつこいって思われないかな、、、」
だったりと低いモチベーションで後追いしても上手くいかないですよね。
後追い営業をする大切な心得
営業において理解しているかもしれませんが、断られない状況を作ることが大切です。
ですので、断られる想定をした上で商談に臨む。
また
「検討するのであれば、いつ頃お答えいただけますか？」
「今悩んでいる部分はどのあたりになりますか？」
と悩んでいるのであればはっきり聞いてしまうのは何も失礼なことでもないので聞いていきましょう。
営業プロセスにおいて引っかかっている部分をもう一度確認と分析、顧客の悩んでいる部分を解決しなくてはいけません。
後追い営業のタイミング
続いて後追い営業について解説していきます。
主にタイミングは1つで商談の後にメールorハガキを送ることで後追いをしていきます。
どんな手順か解説をしていきます。
商談の後にメールorハガキ
商談の後にお礼のメールかハガキを送ります。
営業はするけど、そのあとは何もやっていないことありませんか？
後追いをすることは非常に大切です。
メールorハガキの内容については大きく3つ（4つ）
・お礼
・商談内容振り返り
・次回商談日程確認
・宿題ごとの確認（質問に答えられないことがあった場合）
になります例文を載せますのでぜひ他の例文と合わせて活用ください。
例文 お世話になっております。 〇〇会社の〇〇でございます。 本日は貴重なお時間を頂戴し誠にありがとうございました。 本日の内容を簡潔に3点まとめましたのでご確認のほどよろしくお願いいたします。 ・〇〇 ・〇〇 ・〇〇 以上3点になります。 次回お約束の日程について記載します。 〇月〇日〇〇時〜 よろしくお願いいたします。 最後持ち帰らせていただいた内容に関しまして、 確認中になります、追って明日までにご連絡をいたします。
顧客も説明を聞いて覚えられるわけではないので、メール等で内容を伝えることにより親切さや内容の振り返りをすることができます。
またハガキは手書きで書きましょう。
手書きは魂が込められますので顧客に対しても気持ちが伝わりやすいです。
むしろハガキの方が「ハガキありがとう」と言われることが多い印象です。
状況に応じてメールorハガキの後に電話
状況に応じて電話、メールになりますが
商談時に完結していればいいのですがその場で解決していない場合に電話をするケースがあります。
目的はコミュニケーション、顧客へ対して仕事の速さを伝えて信頼を勝ち取るになります。
しかし、目的のない電話ほど迷惑なことはないです。
目的を持って電話をしましょう。
例えば、
メールが届いていたかの確認など、理由は様々あります。
まとめ
後追い営業は追われる側としては明確な目的がないとストレスになりやすいです。
後追いができる営業マンはストレスをかけないコミュニケーションを取ること、顧客への気付きを与えることによって自身の介在価値を高めれば顧客は真っ当に相手をしてくれます。
後追い営業は契約を取るための一つのプロセスとしてご活用ください。
ひとりでも多くの営業マンが成功することを願っています。
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